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巨人归来---史玉柱的传奇人生
出处:jlwl   发布日期:2009-3-17 上午 08:27:55   浏览数:1712
    
传奇色彩的人物史玉柱

  史玉柱,安徽怀远县人。1989年深圳大学研究生毕业,随即下海创业。在深圳研究开发M6401桌面中文电脑软件。1991年巨人高科技集团成立,注册资金 1.19亿元。并频频受到半数以上中央政治局委员以上级别中央领导的造访。1995年被列为《福布斯》中国大陆富豪第8位,是当年惟一高科技起家的企业家。
  从巨人汉卡到巨人大厦,从脑白金到黄金搭档,史玉柱是具有传奇色彩的创业者之一。
  他曾经是莘莘学子万分敬仰的创业天才,5年时间内跻身财富榜第8位;也曾是无数企业家引以为戒的失败典型,一夜之间负债2.5亿;而如今他又是一个著名的东山再起者,再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐,身家数十亿的资本家。史玉柱再次崛起的故事,突显出“执著与毅力”的魅力与价值。事业的跌宕起伏、世间的是非议论,唯有敢与苦难作伴的人,才能从跌倒的阴影中爬起来,迈向成功。
  2001年,史玉柱当选“CCTV中国经济年度人物”。
  2004年,史玉柱当选安徽黄山区人大代表。
  2006年,史玉柱当选“IT十大风云人物”、“2006年度中国游戏行业新锐人物”、“2006年度中国游戏产业最具影响力人物奖”。
  2007年,史玉柱当选“2007最具影响力企业领袖”、“2007十大影响力精英”。
  2008年12月20日,史玉柱获“中国改革开放30年创新人物”称号。

从巨人汉卡到巨人大厦,从脑白金到黄金搭档,从《征途》到《巨人》,史玉柱的每一次腾挪转换都与争议相伴,而这一次,他又回到保健品市场。

  经过8个月的谈判,今年10月底,巨人投资公司与五粮液集团合作的保健酒“黄金酒”正式上市。巨人投资决定从2008年11月至2009年2月投入3亿元广告费,启动全国市场,同时史玉柱放言:3个月内,“黄金酒”将为其赚回10个亿。

  尽管“豪赌”的帽子依旧挥之不去,却几乎没有人再愿意仅仅把这一言论看作是史氏风格的“不合常规”。

  “史玉柱可以说是做一行火一行,按说保健酒也是个老行当了,也许,这回史玉柱又发现了什么别人没想到的新点子?”一位网游研发人士私下告诉记者,经过史氏风格“免费游戏”的“教育”,很想知道“不合常规”的背后还有什么。

  投资只投朝阳产业

  10月下旬,巨人投资挟“脑白金”之余威,打响“黄金酒”战役。一个登载在《华西都市报》上的半版招聘广告称:“为改写中国白酒行业新格局,五粮液、巨人投资两大巨头携手,共同打造中国第一个功能型白酒——黄金酒。现在面向全川,诚邀精英,共创伟业!”同时,全国范围内的宣传攻势铺天盖地:人民大会堂的新闻发布会、白酒行业协会大佬们的锦上添花、央视黄金时段广告大量投放。

  表面看来,这又是一次赚尽眼球的史氏风格“大手笔”,但透过炫目的光晕,暗藏的是史玉柱对行业前景的准确判断。

  如果说巨人汉卡时期的史玉柱身上,还带着一丝行业先行者的色彩,从脑白金时期开始,他已然进化成一位挖掘行业最大价值的投资者,这从他对投资行业的选择可见一斑。大起大落后的他更信奉一个原则:投资只投朝阳产业。

  进入网游之前,史玉柱就曾找专家咨询,得出结论:至少在8年或者更长的时间里,网络游戏的增长速度会保持在30%以上,从而断言当时的网游市场肯定是一个朝阳产业。而这一次介入保健酒行业,也是因为保健酒销售总额年均增长速度超过30%,市场增长空间巨大。

  选准了朝阳产业,史玉柱所要做的就是:尽可能让这一行业的盈利增长点发挥作用,而这些盈利增长点却往往隐藏于人们习以为常的细枝末节之中。

  纵观史玉柱下海19年来的蹦极体验,那些看似惊世骇俗的言论,却往往以能详尽每个细节的市场调研夯实基础。而最终形成行业“颠覆性”影响的,就是始于史玉柱细微处的精益求精。

  消费者是惟一专家

  选准了行业,但怎么抓住消费者?为这个问题绞尽脑汁的企业家数不胜数,但恐怕极少有人能像史玉柱那样,每做一行都先把自己置于消费者的地位来考虑每个细节:消费者究竟需要什么?

  “谁消费我的产品,我就要把他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”史玉柱说:“营销是没有专家的,惟一的专家是消费者。你要搞好的策划方案,你就要去了解消费者。”

  1998年,史玉柱注册成立了上海健特公司,再次投入保健品行业。这一次,他将目光瞄准了江苏省江阴市。随即,史玉柱戴着墨镜走村串镇,搬个板凳坐在院子里跟老人们聊天。从聊天中,史玉柱不但了解到哪种功效、多少价位的保健品最适合老人,而且知道了老人们吃保健品一般舍不得自己买,也不会张口向子女要。这些细小琐碎的需求累积起来,促使“今年过年不收礼,收礼还收脑白金”的口号应运而生。

  任何营销策略都必须建构在市场调研之上,这是史玉柱的信条之一,而最好的市场调研莫过于亲身体验。

  业内传闻,做史玉柱的游戏策划团队是最“痛苦”的事,必须24小时开机,因为史玉柱本人会以玩家身份亲自体验每个环节,一旦察觉有可能让用户厌烦的问题,哪怕只是一个小小的道具,就会立刻打电话给策划团队要求马上修改。“别的游戏要求玩家走迷宫跑路,而《征途》有自动寻路功能,这不知道吸引了多少没耐心的玩家。”一位网游研发人士说。

  其实,这种对细节的精益求精早已体现在脑白金广告的投放上。史玉柱表示,实际上,脑白金的广告投放并不是很多人所认为的那样全年不惜血本,其实一年只有两个高潮,“一个是春节,一个就是中秋。中秋密度最大的是倒推10天,春节是20天,加在一起才30天,而2月至9月初的广告量是很小的,拉到全年成本并不高。”

  巨人的地面部队

  “史玉柱是国内少有的能把思想转化为行动,再把行动落实为结果的人。”史玉柱强大的执行力勿庸置疑,但更强大的是他能推动整个团队把力量贯彻到各个环节,集团作战。

  在一些网吧,甚至洗手间里都贴着征途网络公司的宣传四格漫画,勤奋的推销员们时常出现在玩家身边。但玩家所不知道的是,每张海报张贴的位置甚至高度、角度,都经由市场调研得出,史玉柱有时会亲自检查,如果没有按照标准张贴海报,随时有可能撕下重贴。

  而这些被称为史玉柱“地面部队”的游戏推销员,大多是“脑白金”销售旧部。1994年11月,脑黄金全国市场启动,有的分公司经理直接带上汇票赤膊上阵,不到一个月建好一个分公司。如今这支队伍活跃在中国广大的二、三线城镇,对于如何发掘利润,他们有着训练有素的敏感和才能。一个人的作用或许微小,但整个团队的能力叠加起来,就具有了巨人的力量。

  “我培养了一支队伍,他们必须要下市场。我要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销,推销不出去就罚钱,卖掉了就作为奖金。这就逼着他在推销的过程中去完善他的说法。一旦他的说法见一个消费者就成功一个,就把他的话总结下来,变成广告。我的策划从来都是到市场里面去,从消费者那里学来的。”史玉柱说。

  尽管巨人几经起落,团队骨干却几乎没有变化。史玉柱总结:“领导者的内心真诚是团队愿意不离不弃的真正原因。”

 
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